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【美吉姆】吉姆推销模式中“三个相信”延伸的思考

来源:知识百科 时间:2019-04-09 点击: 推荐访问:吉姆模式三要素

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摘要:文章在对吉姆模式核心特征和基本观念剖析的基础上,结合吉姆模式“三个相信”,就推销双重主体之间的关系来构思,推销人员除了“三个相信”外,还应该加上充分相信自己面对的顾客,作为吉姆模式“三个相信”的延伸。同时,也对原来的推销步骤进行延伸和深层的理解,这对整个推销过程做好各方面形象展示具有一定的指导意义。
  关键词:吉姆模式;三个相信;顾客;形象展
  
  吉姆是推销品(Goods)、企业(Enterprise)、推销人员(Man)的第一个字母的组合的译音。吉姆模式是最具代表性的推销模式之一,被认为是国际上普遍成功的推销模式。
  
  一、吉姆模式的核心特征
  
  吉姆模式的核心特征相信自己的产品、相信自己的企业和相信推销人员自己,可归纳概括为“三个相信”。它对于培养推销人员的自信心、说服能力具有重要的作用。
  
  二、吉姆模式基本观念的剖析
  
  吉姆模式认为:在推销活动中,顾客接受推销品,采取购买行动,实现推销成交是推销品、企业、推销人员三个因素综合作用的结果,因此推销人员只要充满信心,相信自己所推销的产品和代表的企业,相信自己就能在推销活动中取得成功。
  由此可见,在吉姆模式的基本观念里,“三个相信”成为推销人员取得推销成功的充分非必要条件,用数学逻辑语言可这样描述(见图1)。
  
  三、吉姆推销模式中“三个相信”延伸的思考
  
  本文结合吉姆模式“三个相信”,就推销双重主体之间的关系来构思,推销人员除了“三个相信”外,还应该加上充分相信自己面对的顾客,作为吉姆(GEM)模式“三个相信”的延伸。同时,也对原来的推销步骤进行延伸和深层的理解,这对整个推销过程要做好各方面形象展示具有一定的指导意义(见图2)。
  
  四、吉姆模式“新”的推销步骤
  
  (一)相信自己推销的产品――做好产品形象的展示
  推销的目的是实现产品的价值,购买的目的是得到产品的实际利益,这体现出推销双重主体之间的“互利互惠”。推销人员只有相信自己推销的产品在品种、规格、内在质量、外观设计、商标、包装等给顾客留下深刻的印象,才能更好的吸引顾客购买。推销人员应该确信的是:尽管自己的推销品可能不是同类产品中最优秀的,但对某些顾客来说的确是最合适的,一样能刺激顾客的购买欲望。
  (二)相信自己代表的公司――做好公司形象的展示
  企业与推销人员之间是“大家”与“小家”的关系。一方面,企业的成功要靠全体员工的“合力”,让员工了解企业的规模、财力、知名度,让员工参与企业的经营管理活动,让员工形成以企业为家的观念。另一方面,企业“以人为本”的用人理念、人性化的管理方式,体现出对员工的关心和重视,能增强企业的凝聚力和竞争力。推销人员相信自己代表的公司,能赢得良好的社会信誉和社会形象,这种通过塑造公司良好形象赢得顾客的信任和喜爱,是现代市场营销活动中层次颇高的推销方式。
  (三)相信推销人员自己――做好个人形象的展示
  当推销人员出现在顾客面前时,只有充满自信才会在内心深处产生一种必胜的意念,鼓励自己去拼搏,才能以饱满的精神和高涨的热情去感染顾客,使他们产生信任感和依赖感,采取购买行动。
  推销人员应该认识到,推销的过程就是推销自己的过程,推销人员通过相信自己,推销自己反映出的精神面貌、文化水平、推销能力等,是员工个人形象展示的良好机会。
  (四)相信自己面对的顾客――做好服务形象的展示
  现代推销学基本观点认为:作为顾客的人(Man),是由金钱(Money)、权力(Authority)和需要(Need)三个要素构成的。只有这三个要求均具备的人才是现实的顾客。因此,推销人员往往依据这三个要素去判断、评价、筛选顾客。然而在推销过程中,如果碰到的不是准顾客或潜在顾客,推销人员也不应该用怀疑的眼光去对待,相反要端正推销心态。推销人员应该“平等待人”,以“服务顾客”为宗旨,热情、文明、礼貌地为顾客服务,替顾客着想,千方百计满足顾客的需求,解决顾客的需要。
  随着社会经济的进一步发展,顾客对服务的要求越来越高,这就要求推销人员不断增强服务意识,并提高服务质量,做好服务形象的展示,努力将潜在顾客转变成现实顾客,准顾客转变成常顾客。
  
  参考文献:
  1、张志成.逻辑学教程[M].中国人民大学出版社,2002.
  2、张金成.服务营销[M].机械工业出版社,2004.
  (作者单位:广东岭南职业技术学院)
  
  注:“本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以PDF格式阅读原文。”

本文来源:http://www.acandnoa.com/zs/57635/

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