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【安美途金融】安美途的万能评估表

来源:知识百科 时间:2019-06-14 点击: 推荐访问:安美途汽车抵押怎么样

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给二手车定价的人不看车,仅仅依靠一张评估表。      林雨在一家大型合资企业上班,她刚收到了25岁的生日礼物――一辆奥迪A4,这是她的第二辆车。红色POLO仅仅陪她走过两年光阴,她把车厢里的毛茸玩具一个个拿了出来,因为这辆车很快将易手他人。她将POLO开进了上海安美途汽车技术咨询有限公司(以下简称“安美途”)的沪太直营店,准备给它做个全面的评估。据说在安美途做评估是免费的,即使最终不把“旧爱”卖给安美途,万一和“黄牛”打起交道来,至少还能有个参考价格。
  2007年,全国像林雨这样处理“旧爱”的人不到300万,但中国这一年新车增长近900万辆,汽车保有量已经达到5,000多万辆。安美途董事长干元庆有理由相信中国二手车市场今后肯定会爆发,2008年则是他眼中的“换车元年”,于是在2007年5月切入这个市场。IDG VC以及海纳亚洲创业投资基金对二手车市场的看法想必和干元庆一致,否则不会在安美途创立仅半年就注资500万美元。
  安美途是一家以收购为主的二手车连锁公司。之前,干元庆从二手车信息网站“51汽车”全身而退,创办了安美途,计划全心全意经营他的二手车买卖。比起“51汽车”的互联网信息陈列,安美途的实体运作让他感觉更真实。
  
  一张万能评估表
  
  通常,安美途每个连锁的标准门店里设置5个工作人员,这些工作人员为客户评估旧车的价值,并积极说服客户将旧车卖给安美途。他们也许个个都是车况评估的能手,但是没有定价权。
  干元庆认为这种安排是公司能保持诚信、树立品牌的基础。因为二手车一辆车一个价格,在分散经营的状况下,某个业务员宰上某个不懂行情的客户一刀,就实现了一次可观的利润。但这种行为对着眼于长期经营的安美途并不适合,毕竟每一笔高利润都意味着对品牌的伤害,这完全违背了干元庆进入这个市场的初衷。
  而一旦销售与定价完全分开,工作人员可以给客户一个比较公正的指导销售价,虽然并非是最终收购价格。在工作人员接触到客户送来的二手车时,他们必须认真审视每一个细节,做出正确的评价,以完成一张专业的评估表,干元庆认为“这张表完全能展现他们在车况评估上的专业素养”。专业则体现出公正:好车若被差评将损害客户的利益,也有损公司品牌;而差车得到好评则损害公司利益,影响公司收入。二者都不可取。
  二手车定价很有学问,干元庆认为用几个小时也难以解释清楚。安美途所用评估表里涉及的整个评估方法和系统借鉴于日本同业,自身又进行了优化。这张评估表还被干元庆当作商业机密,很少加以谈论,他相信通过评估表可以做出与散户经营者的区别,赢得客户的信任,如此就能把二手车买卖做大。
  评估表在门店工作人员完成以后传送到公司后台的定价中心,定价中心工作人员据此做出评价,以决定收购价格和销售价格,并填写定价的理由和依据。“在中国,我所知道的只有安美途一家,给车定价的人不看车,仅仅依靠一张评估表,这本身非常难。”干元庆表示。这些信息都以电子化的数据表格形式留存,数据积累将会使日后的定价更科学、更简单,安美途希望以后它的数据库能成为中国最全面的数据库,虽然现在还非常小。
  为取得评估车辆和洽谈收购的资格,安美途的业务员之前必须尽快拿到公司颁发的两个证书:车辆评估证和业务洽谈证,也就是说既要学会看车,也要了解客户的需求,为客户做好服务。安美途的培训系统也源自日本,有专门的团队执行,非常规范,从考试、见习到实际操作,都有很严格的流程。
  干元庆承认,技术本身倒没有太多的机密性,只要肯学就行,问题是执行很困难。习惯利用小门道的业务员开始会认为各自为政的效率更高,特别是那些在二手车行业经验丰富者,他们会有抵触情绪。但既然下定决心要将市场做大,就必须从源头上改变,经过一段时间的强行推广后,这套系统的优点开始被接受了。
  “我相信我们的证书远远高于行业的二手车评估证书,更有实战作用。一年以后,我们的员工拿着这两个证书,会受到任何一家竞争对手的欢迎。”干元庆对此非常自信,虽然他并不希望有一天员工会离安美途而去。
  
  分散收购 集中销售
  
  按照传统的二手车经营,经营者通常采用C282C的方式,即收购和销售合为一体,每家门店同时进行。安美途则选择了C2B模式。到目前为止安美途拥有门店15家,全部集中在上海。在15家店中,12~13家门店负责收购二手车,其余的门店负责销售及相关服务,比如牌照过户等。运营近一年来,安美途每个月对二手车的收购总量刚刚达到3位数。安美途还在发展新的门店,干元庆希望上海的有车一族能在15分钟的车程内找到一家安美途门店。
  为什么暂时放弃B2C这一环呢?干元庆自有计划,“五年或者十年以后,公司非常强大的情况下有可能会那么做。”在他看来,二手车不是标准化产品,市场的实际匹配状况阻碍了C282C模式的经营可能。简单地说,安美途如果恰好收购了1 00辆二手车,也须恰好有100个客户希望购置二手车,而最大的可能结果是只有20辆车成交,其余80辆无人问津,相应80个客户也买不到满意的产品。目前上海大概70%左右的二手车都通过经销商流向了全国各地,而安美途的收购成果中更是有九成流向外地。
  如果要最终解决市场匹配的问题,那么意味着二手车经营者要根据自身的行业经验,到更广阔的市场里去换来80辆相对能满足剩下80个客户需求的二手车。因此国外的二手车拍卖市场才非常发达。干元庆认为安美途现在还没有能力完成这些事,所以他将公司定位聚焦于二手车收购。
  安美途门店收购回来的二手车将集中进行销售,它们通常被送往两个地方:以经销商为主的交易市场,或者是拍卖公司。安美途收购来的二手车由此能很快得以消化,这让干元庆很高兴,毕竟囤积一天就意味着增加一天的成本。
  有些日本同业也在使用这种模式,他们的资金周转一般是10天,所以安美途在开业时将周转周期预定为14天。在上海的一年经营中干元庆发现,这个周期可以缩短到7天,如果这一周期能持续下去,意味着安美途的二手车收购生意并非资本密集型,也不必囤积巨大无比的库存。一年有52个7天,刨去休息日,安美途的流动资金也能转上40圈,即使是10天或者14天的周期,资金周转效率也不低。
  干元庆表示:“我们的目标是以利润量来换取利润率。今后我们如果能够收购、销售10万辆甚至50万辆车,即便利润率降低到2%~3%,规模形成后总利润仍然可观。”安美途2008年的目标是在上海地区收购3,000辆左右二手车,下半年开始扩展到外地,总体目标是达到5,000辆。“我曾经有个想法,刚开始一个月开一家店,后来一个星期开一家店,现在我想我们肯定会达到一天开一家店,甚至一天开三家店的扩展速度。”
  眼下,中国各地也出现了像安美途这样的二手车经营者,他们以规范化的方式进入,试图通过时间积累形成规模效应,以改变中国二手车散户经营下不对称的市场面貌,比如北京的艾普、成都的置信。干元庆能比别人跑得更快吗?

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